פאנל שיווקי קחו את הלקוח שלכם לטיול היכרות
"הבאתי לאחרונה מוצר מהפכני לארץ, שעון ספורט – מגע, והוא עולה רק 670 ש"ח. מעוניינים לקנות?"
אני יכול לשמוע את הקול המהדהד בראשכם. מי זה הבנאדם הזה? ומה הוא רוצה? קחו אותו ממני.
ובכן ככה לא משווקים.
כך רק תגרמו לגולשים לחפש בקדחתנות את הכפתור ההוא שיוציא אותם מהאתר המשוגע שמוכר שעון לא מוכר, ב 670 ש"ח. ועוד קורא לזה בלבד.
וכמו שוודאי הבנתם, לא היה כאן משפך שיווקי.
קבלו וריאציית מכירה אחרת:
"מתאמנים?
השעון הזה הוא בדיוק עבורכם. הבאתי עבורכם שעון ספורט – מגע ייחודי, השעון יודע לחשב את כמות הקלוריות ששרפתם בשעת האימון שלכם, מודד את מספר הצעדים שצעדתם בזמן האימון ומגיש לכם המלצות לאימון הבא.
השעון עשוי מחומרי פלדה אל – חלד, לא דוהה בשמש, ועמיד במים עד עומק של 200 מטר.
בואו להתאמן נכון עם השעון".
תודו שהתיאור השני גרם לכם לעבור תהליך הבשלה פנימי על השעון. ראשית הגדרתי אתכם כמתאמנים, ושייכתי אליכם את השעון. לאחר מכן מניתי את היתרונות שלו כשעון ספורט, את היתרונות שלו כשעון רגיל, ואת התועלות שיהיו לכם אם תתאמנו בצמוד לשעון.
בשלב זה אתם יותר בשלים לשמוע על מחיר גבוה, ואולי אפילו כבר לרכוש ולהיות הלקוח הבא שלי.
מה משמעות המונח פאנל שיווקי?
משמעות המונח פאנל הוא משפך, תהליך, דרך, אותה עובר כל לקוח בעסקים שלנו.
סטטיסטית, מכל עשרה מתעניינים במוצר שלנו, ייצא לקוח אחד. והסיכוי שהאחד הבודד יהיה לקוח שלנו תלוי בפאנל השיווקי שלנו.
אתם מסכימים שצורת המכירה הראשונה שהצגתי בתחילת המאמר לא הייתה מניבה לי, ולו לקוח אחד.
עוד קצת על פאנל שיווקי – מודל AIDA
כדי להבין איך להתחיל פעילות שיווקית שתגדיל את שחוזי ההמרה שלנו אנחנו חייבים להבין את התהליך הפנימי שעובר הלקוח שלנו בזמן שהוא נחשף אלינו בפעם הראשונה, ואז בסיבות שגורמות לו להחליט האם לרכוש את המוצר שלנו או לא.
מדובר במודל וותיק בעל היררכיה קבוע. מודל AIDA. לפי הסדר הבא:
- A – awareness – חשיפה
- I – interest – עניין
- D – decision – החלטה [רצון]
- A – action – פעולה [רכישה]
בשלב הראשון הלקוח נחשף לפעילות העסקית שלנו, לאחר מכן הוא מגלה בנו עניין – כלומר ממשיך לעקוב אחרי הפעילות העסקית שלנו, בשלב מסוים מתחילה להתבשל ההחלטה בלב המתעניין שזהו, הוא חייב לקנות את מה שאנחנו מציעים, ולבסוף הוא מצטרף לקהל הלקוחות שלנו.
זה מעניין. כי יש לקוח מסוים קנה תוך מספר דקות מהרגע שהוא נכנס לחנות שלנו מה שאומר שתהליך ההבשלה הפנימית היה אצלו מהיר יותר מלקוח אחר שנכנס לחנות בדיוק אתו. יכול להיות שהוא היה צריך את המוצר בדחיפות או כל סיבה אחרת.
פאנל שיווק דיגיטלי בדיוק כמו שהלקוחות שלנו אוהבים
וכעת: תכל'ס.
פאנל שיווקי משאיר את הלקוח צמוד אליו לאורך כל הדרך עד ביצוע הרכישה. אתגר לא פשוט אך אפשרי בהחלט אם תתנו לו את מה שהוא רוצה ממכם.
גוגל, ענקית החיפוש, מצאה משפך שיווקי שונה ברשת החיפוש.
היא טוענת שהמודל השיווקי הקלאסי בו הלקוח עובר מסע כשהוא נשאר צמוד אלינו עבר מן העולם, וכעת הצרכן פועל על פי אמוציות ורצונות של הרגע. מוזמנים להציץ.
הערה לפני שאתם קופצים לקרוא: משפך שיווקי היה ויישאר אתנו. גם אם נראה שאנשים 'אבדו את התמימות' וכעת הם רוכשים על פי אמוציות, פעם מהחנות הזו ופעם מזו, המציאות מראה שאין לאנשים סבלנות לחפש בכל פעם מחדש. אכן, אנו מבזבזים שעות של חיפוש, אך רק בהתחלה, כדי ללמוד את השוק. לאחר מכן אנו מתמקדים בלא יותר מ 3 מוכרים פוטנציאלים, אלו שהצליחו לחבר אותנו אליהם.
אלו שהפעילו משפך שיווקי שחיבר אותנו אליהם.
בסיס הפאנל השיווקי – הכינו תשתית תוכן מרתקת על העסק
המקומות בו הגולש 'נכנס' לפאנל השיווקי, ונחשף לקיום העסקי שלנו הם הנכסים הדיגיטליים של העסק. כמו: אתר אינטרנט, דף נחיתה, או דף עסקי ברשתות החברתיות.
בנקודות התחלה אלו אנחנו לא רוצים לפספס את הלקוח הבא שלנו, ולכן חשוב שנוכל לגרום לגולש לעצור ולהגיד 'יש פה משהו שאין במקום אחר'. איך נגרום לו לעצור? ובכן, אני מאמין גדול בתוכן. אז או שיש לכם תמונה מנצחת עם עיצוב גרפי מדהים, או שיש לכם סרטון וידאו מרתק, או שהאתר שלכם מלא בתוכן טקסטואלי מעניין.
למדריך בניית תשתית תוכן בדיגיטל לחצו כאן
אם צלחתם את המשוכה הראשונה וגרמתם לגולש לזכור אתכם, יש מצב גדול שהוא ימשיך להתעניין בפעילות שלכם.
קבלו טיפ, אם יש לכם תוכן עם ערך ייחודי הפותר בעיה כלשהיא בתחום שלכם תוכלו להציע את אותו מידע לגולש תמורת השארת פרטים, מייל או טלפון.
כך תגדילו את מאגר הקהל הדיגיטלי שלכם, ותמנעו מהגולש לשכוח אתכם ע"י שתשלחו לו מידע איכותי בקביעות הגיונית, והשתדלו לא להגזים.
גוף הפאנל – המשיכו במתן מידע ערכי עם נגיעות של הנעה לפעולה
אחרי שהגולש נחשף לקיומכם הגיע הזמן 'לחמם' אותו יותר ויותר עד להבשלה מוחלטת. זמן החימום יכול לקחת מספר שעות, ימים או שבועות. בזמן זה אתם, אמנם, לא רואים תוצאות, אך הגולש זוכר שהמשכתם להתייחס אליו, לשלוח לו תכנים בעלי ערך, ולהזכיר לו את קיומכם.
בשלב זה, הארוך ביותר במשפך השיווקי, נחשוף את הגולש לתכנים שיניעו אותו לפעולה וידרשו ממנו לבצע אינטראקציה עם העסק.
כמה כיוונים לתכנים מניעים לפעולה שישאירו את הגולשים קרוב אליכם:
- הרשמה לניזולייטר – הציעו לו לקבל טיפים במייל.
- הרשמה לוויבינר – הציעו לו להירשם לוויבינר בו 'תחשפו סודות לחיים טובים יותר'.
- הרשמה לכנס חינמי – ארגנו כנס חשיפה פרונטלי בחינם.
- הרשמה למועדון הלקוחות שלכם – תמורת 15% הנחה בקנייה ראשונה.
- הזמנה ליריד קניות חד פעמי.
נצלו כל הזדמנות להדק את הקשר שלכם עם הגולשים, וגרמו להם לחזור אליכם שוב ושוב בכל הזדמנות. כך אתם משאירים את העסק בתודעה של הגולשים, ומונעים זליגה המונית מהמשפך השיווקי שיצרתם.
בנייה מושכלת של המשפך השיווקי מחדירה לתודעת הגולשים שכדאי להם להיות חברים שלכם. הוכחתם שאתם עסק אכפתי, בעל ערכים, שדואג להצלחה של לקוחותיו. אם הם יידרשו לבחור ממי לרכוש את המוצר, הקורס, חבילת הייעוץ או כל דבר אחר, הם יבחרו לרכוש מכם.
הגבירו את רמת העניין על ידי פירוט תועלות המוצר לצרכן
בראש המאמר חידדתי את ההבחנה בין משפך המדגיש את יתרונות המוצר ללקוח, ובין מכירה אגרסיבית חסרת תועלות.
משפך שיווקי הכולל את רשימת היתרונות של המוצר + רשימת התועלות ללקוח הוא משפך בעל פוטנציאל רב, ממשפך דליל ונטול מידע שכזה.
לסיכום:
משפך שיווקי הוא התהליך אותו עובר הלקוח, כל לקוח, בין נקודת הזמן הראשונה של החשיפה לעסק, עד נקודת הזמן הסופית של החלטת הרכישה.
אחוז האנשים הנשארים הנשארים במשפך הולך ומצטמצם ככל שמתקדמים במשפך. סטטיסטית, מכל 10 גולשים שייכנסו למשפך רק 1 יגיע לסוף המשפך ויהיה הלקוח שלכם.
כדי להשאיר את הגולשים קרובים דאגו שכל נקודת מגע אתכם תהיה מעניינת. ראשית כל החשיפה, דאגו שתשאיר רושם טוב ומקצועי על הגולש. שנית – שלב העניין, זהו השלב הארוך ביותר, הוא יכול להימשך על שעות, ימים, או שבועות, במהלכם אתם נותנים את מלוא תשומת הלב לגולשים שכבר נחשפו אליכם פעם אחת, וגורמים לכם להיזכר בכם שוב ושוב.
דרך מגניבה שתחסוך לכם זמן ומאמץ ותעזור לכם להגדיר פעם אחת את הפאנל השיווקי היא אוטומציה, היכנסו לקרוא על אוטומציה שיווקית בדיגיטל.
אם בניתם נכון את המשפך השיווקי, הגולשים ירצו להישאר קרובים אליכם, ובסופו של תהליך אף ישמחו לשלם על המוצרים שתציעו להם.
הרי כבר הוכחתם מספר פעמים לאורך המשפך שאכפת לכם מהם.
בהצלחה.
