פרויקט X – מדדי מציאות והצבת מטרות עסקיות

Share on facebook
Share on whatsapp
Share on email

איך משכנעים בן אדם? מראים לו מציאות. כל ניסיון אחר להעביר את המידע לנמען ישיג תוצאות פחות אפקטיביות. הדבר נכון כשאנו באים להעביר מידע לחבר, לקולגה, לבוס, וגרוע מזה, לעצמנו. מהי בכל אופן השיטה שתגרום לנו להתייעל במהירות האפשרית ואיך נשתמש בזה נכון. קבלו את פרויקט X בגרסה העסקית.

לפני הכל קצת היסטוריה.

התחרות בין יצרניות הרכב האמריקאיות ליצרניות הרכב היפניות היא עובדה הקיימת כבר עשרות שנים.

יצרניות הרכב מתחרות ביניהם על תשומת לב הלקוח כשכל אחת מנסה להקדים את זמנה של השניה במגוון החידושים שכולל בתוכו המוצר שנקרא רכב. זה יכול להיות קדמה טכנולוגית, נוחות, פאר, רמת גימור, עמידות, חיסכון בדלק ונוחות התיקונים. זה עוד מבלי להיכנס כלל לשירותים הספציפיים של סוכנויות הרכב המקומיות כמו זמן אספקה וכמות ליקויים.

יצרניות הרכב היפניות השיגו פער משמעותי בין העשור השמיני לתשיעי על החברות האמריקאיות והביאו לשוק חידוש משולש שסחף אחריו אחוז גדול מהשוק.

היפניים התאמצו ואף הצליחו להוביל בשלושת התחומים: מוצר איכותי עם אחוז ליקויים נמוך. מחיר סביר. תהליך ייצור מהיר שארך כחצי מזמן הייצור של מקבילותיהן האמריקאיות.

יצרני הרכב האמריקאיים מיתגו את עצמם כמובילי שוק הרכב הגלובלי אך בפועל הן פיגרו אחר היפנים בתהליך הייצור שלקח כחמש שנים בממוצע משלב הרעיון עד שלב ייצור הרכב, סבל מאחוז ליקויים גבוה יותר ואף עלה יקר יותר.

החברות האמריקאיות הגיבו בסדרה של צעדי ייעול, החשוב שבהם היה שיתוף הפעולה בין כל מחלקות החברה, העיצוב, הייצור, המכירות, השיווק וכו.

הבינו את הכח הטמון בצוותים והקימו מערכות תקשורת ממוחשבות. כך יכלו המהנדסים לתקשר ממקומם עם המעצבים, הספקים ועוד. הצעד המסכם היה שיפור תהליך הייצור הטכנולוגי, שיפור מערכות המחשוב, מכונות הייצור ועוד.

את פירות התוצאה אנו רואים עד היום. התחרות בין יצרניות הרכב הוביל למצב שוק מעולה בו תהליך הייצור התקצר לפרק זמן שלא עולה על שנתיים. אחוז הליקויים צנח משמעותית. ומחירי הרכב הפכו ברי השגה.

הסוד – מחקרי שוק בלתי פוסקים

חברות שרוצות להצליח ולאורך זמן מבינות את ההכרח במעקב אחרי הנתונים העסקיים שלהם. הן יודעות  שרק מעקב קפדני יתן להם תמונת מצב ברורה של המציאות העסקית שלהם ושל המתחרים.

המציאות אליה אני מתכוון מתייחסת לא רק לסטטיסטיקות ודוחות של נפח השוק אותו משיג כל מתחרה.

היא מתייחסת למכלול הקיים של כל חברה וקשורה לתחומי הייצור, העיצוב, המחיר, האיכות ועוד.

מחקרי שוק מסייעים לחברה לתעד את מצבה כיום בתחומים השונים החל משלב הרעיון ועד שלב הרווחים. להצביע על הליקוי הספציפי שמאפיין אותה כרגע לעומת המתחרים שלה ואף כמובן לתקן ולשפר את הלקוי. ובסופו של דבר לערוך השוואות בין מספר תקופות זמן כדי להבין אם השכילה לתקן את הליקוי.

כך מתרחש פחות או יותר [בדרך כלל ארוך וסזיפי הרבה יותר] המסע המאתגר והאין סופי של חברות הענק להצלחה. הצבת מטרות. תכנון אסטרטגיית פעולה. פעולה. אנליזה. שיפור וייעול.

ואם כך התהליך מתרחש אצל החברות הגדולות אין סיבה שלא נלמד מהם את כללי הבסיס וניישם אותם בעסק שלנו.

לעמוד מול המציאות ולהסתכל לה בעיניים

אנחנו נוטים להאמין למספרים. דוחות, סטטיסטיקות וגרפים יגרמו לנו להאמין בנתון מסוים הרבה יותר מאשר פסקה יבשה שתספר לנו אודות הנתון הזה.

הנטייה להאמין לכתב הכלכלה יגבר אם בצד הכתבה יופיע מדד גרפי מפולח לפי אחוזים. או דוח סטטיסטי עם שורות של מספרים מדויקים.

אין אחד שיכול להסביר למה. אבל כך אנחנו, לא רציונליים בעליל [אבל זה כבר סיפור למאמר אחר], ומאמינים לחיזוקי מידע מכוונים. למה אנו לא חושבים על כך שמי שכתב את הפסקה יכול לעצב ממד גרפי שיהיה תואם לגרסה שלו בקלות רבה?..

הצעד הראשון הוא לחבר את עצמכם סקרים והערכות שיראו לכם את הנתונים המדויקים. הסיכום שתקבלו כל תקופה ממערכות המידע ישקף לכם בגרפים מתומצתים את מצב העסק.

עליות וירידות בדרך אל היעד

עשרות בעלי עסקים אותם ליוויתי בתהליך השיווקי שלהם ידעו לבצע את השירות הספציפי או לייצר את המוצר ברמת גימור מעוררת התפעלות אך הם לא עברו פעם אחת על נתונים הקמפיין ששלחתי להם.

עצמאי חייב להפנים את העובדה שמעבר להיותו ייצרן מעולה או נותן שירות מוכשר הוא בעל עסק. מה שמחייב אותו להכיר את שאר השחקנים בתחום שלו ולהיות במשהו טוב יותר מהם.

אני מניח שהפעם הראשונה בה תיחשפו לנתונים העסקיים שלכם בצורה הגרפית תבלבל אתכם. נתוני השוק מהווים שפה בפני עצמה שגם אותה יש צורך ללמוד. המזל שלנו שהיא קלה להבנה.

אילו נתוני שוק תוכלו לבדוק?

בדוח נתונים המבוסס על תרשימים ויזואלים תוכלו לבדוק את מצב העסק בכל התחומים העסקיים:

ייצור: משך זמן תהליך הייצור, עלות הייצור, כמות המוצרים בפרק זמן.

שיווק ומכירות: אחוז תפוצה, נפח שוק, תקציב פרסום, כמות מכירות.

שירות: זמן שירות, אחוז שביעות רצון, כמות צרכנים שזקוקים לשירות.

לקוחות: רמת התעניינות, אחוז שמירה על קשר עם הלקוח, מקום נטישה, ועוד.

ואיך פרויקט X מייעל אתכם?

השלב הבא אחרי שהגרפים מונחים לכם מול העיניים הוא נורא פשוט ואף מתבקש.

סמנו לעצמכם את הגרפים שהגובה שלהם לא משמח אתכם במיוחד [אחוז מתלוננים, כמות תיקונים] ואת הגרפים הנמוכים ולא בכוונה..[ נפח לקוחות, כמות ייצור מוצרים בשעה]. השלב הבא הוא לסמן את המטרות.

מיקוד בתהליך החשיפה לשוק

ואם כבר אנחנו מתחברים לגרפים נוכל בקלות לנצל אותם לטובתנו האישית והעסקית.

למה אני מתכוון?

נניח שבעל עסק מסוים מבחין בירידה משמעותית באחוז הרווחים בחודש זה. נתון סתמי כמו ירידה ברווחים יכול להיגרם מסיבות שונות. אך ללא פילוח מדויק של שאר הנתונים הוא לא בין מה הגורם לירידה ויתקשה לתקן ולשפר את הגורם לכך.

אם בעל העסק היה עוקב ומתעד את שאר הנתונים הוא היה שם לב [לדוגמה..] שאחוזי ההתעניינות היו כבכל חודש אולם אחוז הרכישה היה גבוה הוא היה יכול להסיק מכך שהסיבה לירידה קשורה לשלב הסופי של הרכישה. יכול מאד להיות שהייתה העלאת מחירים, מחסור במוצר, או חוסר ניסיון של איש המכירות הטרי.

במקרה שנראה שהירידה החלה כבר בשלב ההתעניינות [להלן משפך מכירה] בעל העסק יבין שמדובר ככל הנראה במתחרה חדש עם הצעה טובה יותר משלו. וינקוט בצעדים שונים לגמרי.

יהודה אור

יהודה אור

משווק, סופר, אמן, ומוזיקאי. פורט ביצירתיות על המכחול הדיגיטלי ודואג לפתח קשרים עסקיים.

לתגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

מאמרים נוספים שתאהבו