אילו סטנדרטים שיווקיים משפיעים על חושי הצריכה?

פסיכולוגית השיווק התחילה לפלס דרך בתחילת המאה העשרים. חוקרים אמריקנים ואירופאים מצאו את המודרניזציה כר נרחב למחקרי צריכה, ובדקו את מניעי הצריכה של אזרחים מן השורה. דבר אחד בטוח השכל הרציונלי לא משחק תפקיד ראשי שם.
Share on facebook
Share on whatsapp
Share on email

נתחיל ישר ולעניין, איך שיווק משפיע על גורמי צריכה אנושיים?

הפרסומות ברחובות הומי האדם של הערים הגדולות בתקופה של אז, היו הקדמה למסעות הפרסום המסיביים שהגיעו מאוחר יותר, כמו היום גם אז חקרו את הגורמים החיצוניים שמשפיעים עלינו לקנות.

מה חקרו? כמעט את כל מרכיבי הפרסום, בכל זאת, דיגיטל לא היה שם.
הם חקרו את:

  • גודל מודעה.
  • סוג הפונט.
  • גודל וצבע הפונט.
  • מבחני A-B סביב מסרי שיווק שונים.
  • נישות קהל שונות.
  • סוגי תמונות.
  • ועוד ועוד.

אז גם נבנתה צורת המסר הפרסומי וסללה את הדרך ליצירתיות שיווקית פורצת דרך.

כמו שכבר הבנתם פרסום זה מישהו שיוצר משהו הגורם לנו לרכוש את המוצר. זה יכול להיות אווירה, מחשבה, יתרון, או ריח שמדגדג את עצבי האף. הגירויים הויזואליים מעוררים אצלנו תחושות וחוויות שמעולם לא היינו חווים ובכך לרכוש את המוצר התורן.

מה משפיע על תהליך הרכישה של כל אחד ואחת מאיתנו?

שאלה מכשילה.

מה גורם לרכישת המוצר הספציפי, בפרק הזמן הספציפי בו קנינו, היא שאלת השאלות. בהרבה מקרים אין תשובה מדויקת, אולם נוכל בהחלט להשתפר ולהכיר טכניקות שיעוררו את סף החוויות והרגשות אצל הצרכנים שלנו.

יש המון גורמי צריכה אנושיים. כל חוקר שיווק ימנה לכם רשימה ארוכה של סיבות שהם, ולא אחרים, גורמים לאחוזי צריכה גבוהים יותר. המאמר הזה בוחר להתמקד ב 10 גורמי צריכה בעלי מאפיין משותף, הם פועלים על חושי החוויה, שיש לכל צרכן ממוצע. הם פשוטים, מובנים וניתנים ליישום מיידי בכל תחום עסקי.

מסע ההיכרות עם הרגשות והחושים של הלקוח שלך מתחיל ברגע זה.

איך הלקוחות תופסים את המותג בחושי החוויה שלהם?

מה הסמל של המותג שלך? באיזה מצב יוכל הלקוח שלך לזהות את הסמל שלך?

חברות צריכה ענקיות כמו קוקה קולה יודעות שאסור להם לסבך את הלקוחות שלהם לכן הם שופכים סכומי כסף דמיוניים ובכל שנה מחדש, למחקר פסיכולוגי על הדרך בה אנו קולטים ומעבדים נתונים. והתוצאות בשטח, הקמפיינים שלהם יעילים, פשוטים, ובעיקר קליטים.

המותג חייב להיות גאוני בפשטותו, ולהעביר תחושת היכרות אצל הצרכן, כבר בשבריר השנייה הראשוני שהוא מעיף מבט על הסמל המותג של העסק. יצירת מיתוג לעסק אומרת שהלקוח יזהה אותך גם אם מודעת הפרסום שהוצגה לפניו הייתה מטושטשת. הוא יזהה אותו כי המותג נעשה חלק ממנו.

איך תגרמו ללקוח חדש לזכור אתכם אחרי הפגישה הראשונה?

אין צורך לשבור את הראש אחרי הסמל ש'הכי מייצג את המסר שלכם לעולם', אני מכיר עסקים שתכננו לוגו במשך שנתיים, ובסוף התהליך, לא היה ברור למה נדרשו שנתיים לבנות כישלון. צרו סמל מותג שיעביר מסר פשוט, יעיל וקולע. כל עוד שהמוצר שלכם עונה על המסרים של הסמל, הלקוח יזהה אתכם בעיניים עצומות [כמעט..].

בחנו כל הזמן את האזור הטוב ביותר למיקום המוצר

המיקום של המוצר יוצר שיקול משמעותי ברכישה של המוצר. זה יכול להיות מוצר מוחשי או אינטרנטי שתמיד יפתיע אתכם. אתם אמורים לשאוף לבנות את מארג מיקומי המוצר הטבעיים ביותר ללקוח שלכם.

אנו מזהים בתת מודע היכן אמור להיות ממוקם כל מוצר, לכן, אם המוצר לא יהיה במקום הטבעי שלו, הלקוחות ידלגו עליו. הצלחה ודיוק במיקום המוצרים שלכם בחנות, ובאתר הווירטואלי לוקחים זמן למידה, לכן הקדישו את הזמן לניסוי וטעייה.

חשבו על המקום הטבעי בו אתם הייתם רוצים לראות את המוצרים שאתם משווקים.
האם הם אמורים להיות במדף רחוק או קרוב. באיזו קטגוריה באתר? מה המוצרים המבוקשים ביותר בקטגוריה? אילו מוצרים משלימים אתם יכולים להציע ללקוח שלכם באותה קטגוריה?

עסקים שחקרו נתוני שימוש באתר גילו ששינוי במיקום המוצר או הכפתור, לדוגמה: מצד ימין לשמאל, הגדיל את אחוזי ההמרה.

העניקו ללקוחות סיפוק מיידי וזמינות של המוצרים

טריק שיווקי שיעזור לכם לתכנן איך לתת ללקוח תחושת סיפוק מיידית מהמוצר או השירות שאתם מציעים. אם אתם נותנים ללקוח שלכם חוויה הוא ירגיש תחושת ההנאה נהדרת, ויזדרז לקנות, ולהמשיך ליהנות.

מחקרי שיווק מעלים מסקנה ברורה: ככל שהלקוח ירגיש אתכם יותר, יש סיכוי שהוא ירכוש את המוצרים שלכם.

יש לכם מוצר טוב? תנו לאנשים להרגיש אותו, ובכל דרך שתוכלו. אל תתקמצנו.

כמה רעיונות לשווק את התחושה של המוצרים

תהיו יצירתיים, תנו להם לגלגל את המוצר בין הידיים. הציעו לאנשים שבחיים לא ראיתם לטעום מהמעדן החדש, מדדו על עובר אורח את הבגד שנראה לכם מתאים לו, תנו לגולש שזקוק נואשות לשירות שלכם להשתמש חינם במערכת לזמן מוגבל, או רק ליישום אחד.

עצבו את הסביבה הטבעית של המוצרים בחנות או באתר

שמתם לב איך סופרמרקטים מעוצבים?

הנה מספר נתונים שאולי לא שמתם לב אליהם:

  • סופרמרקט מורכב מ 3 תחנות מרכזיות, ירקות, מוצרי בשר, מוצרי חלב.
    מחלקת הירקות ממוקמת בכניסה כדי ליצור תחושה של צבעוניות רעננה ולהעביר את המסר שהסופר דואג למוצרים טריים בלבד.
    נתחי הבשר הנחים מאחורי מתקן קירור שקירותיו שקופים יוצרים תחושת יוקרה.
    מוצרי החלב הבסיסיים ינוחו בסוף החנות.
    ביקשת לקנות חלב? יצאת עם 2 שקיות עמוסות במוצרים שלא תכננת.
  • מדפי המוצרים מורכבים בצורה אנכית, מלמטה למעלה.
    את המוצר המבוקש ביותר שמים בגובה ממוצע של 1.65 על מנת שיהיה מול העיניים של הצרכן. מוצרים פחות מבוקשים שמים במדפים למטה, ואת הפחות עוד יותר מבוקשים שמים במדפים העליוניים.

חקרו אודות המוצרים המבוקשים ביותר, ושימו אותם בפרונט. כך תצליחו לדבר אל התחושות של רוב קהל הלקוחות הפוטנציאלי, ולהגדיל בפועל את סך הרכישות.

אל תחסכו במילים, הרחיבו בתיאור כתוב ומצולם של המוצרים

אחד מהכלים האלו הוא לספר על המוצר. זה יכול להיות בחנות, או בתיאור המוצר שנמצא באתר האינטרנט. כתבו וספרו:

  • מה המוצר?
  • איך הלקוח יוכל להפיק ממנו תועלת?
  • איך שיפרתם אותו לעומת מוצרים דומים בשוק?

כתבו על הכל. אי אפשר לדעת מה המילה שתניע את המתעניין לרכישה.

מאיפה מתחילים לכתוב סיפור מנצח למוצר המעולה שלך?

ישנם הרבה תבניות לניסוח מנצח של סיפור מוצר. אספתי לכם כמה תבניות סיפור בולטות שעובדות בכל מצב, בגלל שהם כנות, מעניינות, ועונות על שאלות הבסיס של הלקוח לפני צעד הרכישה.
בסיפור מוצר מנצח תוכלו לספר על:

  • ההיסטוריה שלו [עבר מחקרים פורצי דרך..].
  • על איכות הייצור.
  • על מחקר השוק שביצעתם ביוזמה פרטית, והוספתם עוד מספר אלמנטים שהופכים את המוצר ליותר אפקטיבי.
  • על המסר והערך שאתם מביאים לעולם [עשוי מחומרים מתכלים, תכנית חיבור חברתית] .
  • על החוויה שהוא נותן.
  • וכמובן, על התועלות, הישירות והעקיפות, שהלקוחות ימצאו במוצר [להיראות יותר טוב, להרגיש חיוני]

וכן.. אפילו לכתוב תיאור יבש של המוצר [תיק מעולה המעוטר בפרחי ורד מרהיבים..]. העיקר לכתוב משהו, ולעולם לא להשאיר את עמוד המוצר האינטרנטי שלכם ריק, יבש, וחסר רוח חיים.

יאללה מסיבה, צרו גירוי חושי במרחב בו נמכר המוצר

אנחנו לא רציונליים, וכדאי לנצל את זה עד הסוף. כבר הזכרתי שרכישה נובעת ממקורות הרגש של המוח, מה שאומר שאנו כבני אדם נותנים ערך אדיר למוצרים שמספקים הרגשה טובה, ולו זמנית וחולפת, לחמשת החושים שלנו.

עסקים גדולים מתכננים איך לתפוס מקום בזכרון החושי שלנו, אנו מזהים רשת אופנה לפי הריח של הבושם, מזהים מותג יוקרה לפי צבעי האווירה שבחנות, ומתמכרים לסגנון המוזיקה הייחודי שחנויות לממכר כלי מוזיקה משמיעות.

ואיך גם אתם יכולים בקלות ליצור סביבה חושית ייחודית למותג?

  • הקפידו להנעים את השהות של הלקוחות בחנות שלכם.
  • פזרו ניחוח המתאים למוצר.
  • דאגו שהמוצרים יהיו מבריקים ונקיים.

ואם אתם נותני שירות מקצועי זכרו, אתם הוא המוצר. הסביבה החושית שלכם נמדדת בדרכים הבאים:

  • הקפידו על הופעה אסתטית נעימה ומושכת.
  • הקרינו סדר פנימי וחיצוני.

הלקוחות יקלטו את זה וישמחו לעבוד עם נותן שירות מסודר, שיעניק להם, מן הסתם, שירות שהוא יעניק מסודר ומאורגן.

השתמשו במילה הנכונה שתעביר את הרגש ללקוח

ישנם מילים שמצליחות ללכוד את תשומת הלב שלנו. בעיקרון מדובר במילים המעוררים בנו רגשות. מדובר ברשימת מילים ידועה כמו: אהבה. הנאה. חוויה. הזדמנות.

הכניסו את המילים החזקות בתיאור של העסק או החברה. צרכן שקורא את המילים הנכונות מגיע שלם יותר לרגע הרכישה, בגלל שהוא מבין בתת המודע שלו את הסיבות הרגשיות שגורמות לו לרכוש.

השתמשו בצבעים הכי נכונים להצגת המסר השיווקי סביב המוצר

עסקים משתמשים בצבעים בכל שלב של הרכישה. אם אתם רוצים להעביר את המסר שאתם חברה דיגיטלית תצטרכו להשתמש בצבע כחול. אם אתם דואגים ל 'בן אדם בבנק..' תרצו מן הסתם להשתמש בצבע הכתום.

השלב הבא לשימוש בצבעים הוא בתוך הליך הרכישה. בחנו את עצמכם, איזה כפתור 'הוסף לעגלה' מניע אתכם לפעולה, האם זה הצבע הירוק או הכחול? איזה רקע מתאים לחנות או לאתר?

עוד נתון לידע כללי, נשים נמשכים לחנויות בעלות גוונים חמים כמו אדום, כתום וצהוב. אך מרגע שנכנסים לתוך החנות הן מונעות לרכישה בעקבות צבעים 'רציונליים' כביכול כמו כחול וירוק.

בחרו מוזיקת רקע שתכניס לקוחות לקצב של המותג

דרך מעולה להשאיר את הלקוח במקום שלכם [במקרה הזה רק החנות הפיזית] היא מוזיקת רקע המשפיעה על הלך הרוח של הקונה שלכם.

חנויות ספרים למשל מעוניינות שהקונים יישארו בחנות זמן רב, זו הסיבה שהן שמות מוזיקה בעל מקצב מרגיע, המסר הוא 'אל תמהרו לשום מקום, תבדקו תחפשו עד שתמצאו'.

חנויות בגדים ישימו מוזיקת רקע קצבית טרנדית וממריצה, שתתן ללקוח את כל הסיבות להוסיף עוד מוצר לעגלה.

תכוונו את הטמפרטורה שתניע את היד של הלקוח לארנק

האם הטמפרטורה חשובה? תשובה, בוודאי שכן.

בחורף חנויות יפעילו קירור, כדי שצרכנים יחושו בקור וימהרו לרכוש בגדי חורף חמים.

אולמות אירועים גם הם יקפיאו את האולם כדי שהחברה הצעירים ימהרו לעלות אל הרחבה ולרקוד ובכך להימלט מהקור

יהודה אור

יהודה אור

משווק, סופר, אמן, ומוזיקאי. פורט ביצירתיות על המכחול הדיגיטלי ודואג לפתח קשרים עסקיים.

לתגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

מאמרים נוספים שתאהבו