מוצרים משלימים, הדרך הכי טובה לעורר עניין בלקוחות ולהגדיל המרות

כמה חושבים על העסק מחוץ לקופסא? חשבו על סדר יום של הצרכן ותבינו שהוא זקוק למשהו נוסף שייתכן ואתם הראשונים שתספקו לו. במאמר זה נבין מה יכול לעזור ללקוח. ומה הקשר לצ'ופצ'יק של הקומקום?
Share on facebook
Share on whatsapp
Share on email

הגדרת מוצרים משלימים התפתחה במהלך עשרות השנים.

מוצר משלים הכוונה היא למוצר חיצוני למוצר הנמכר. אך בעל פוטנציאל להפוך בעוד דור או עשור לחלק אינטגרלי מהמוצר או השירות המקוריים.

מאיפה אני יודע? קחו לדוגמה את הצ'ופציק של הקומקום.

צ'ופצ'יקו של הקומקום היה במשך שנים רבות נטול מסנן בכלל, ועדיין מליוני בני אדם השתמשו בקומקום, במשך כל יום כמה פעמים ביום, ללא מסנן בפתח הפייה.

ככל שהקומקום התיישן הצטברו על דפנותיו הפנימיות שכבות עבות של אבנית.

גרגירי אבנית היו מתגלגלים לכוס התה המהבילה, ומה עשו כולם? לקחו כפית והעלו את הגרגירים. והמשיכו להשתמש בקומקום הישן והטוב [איזור הנוחות, אם תרצו].

פיליפס הייתה החברה הראשונה לשבור מוסכמות. היא חשבה על רעיון מהפכני, במקום לברור את האבנית מהכוס, נגרום לה להישאר בקומקום.

מכאן נולד מסנן המים בפתח הצ'ופצ'יק שחסם את גרגירי האבנית. ככה כולם נהנו ממים חמים מסוננים. כמה פשוט.

האם כולם השתמשו בזה מיד? לא.

אנשים רבים המשיכו להשתמש בקומקום הישן, בלי שום סיבה הנראית לעין [אני מדבר על אלה שידעו שהמוצר קיים], ולא הבינו את אלו שנהרו לרכוש את הקומקום החדש.

מסנן המים נחשב בתחילת דרכו מוצר משלים. היום המסנן הוא חלק אינטגרלי בקומקום.

מוצר משלים למצב הרוח של הלקוחות

הבנו שמוצר משלים הוא התוספת הקטנה וההכרחית למוצר הקיים, שהלקוחות ישמחו לקבל, ובעלי עסק אחרים עדיין לא עלו עליה.

השאלה היא, איך אנחנו מוצאים את המוצר הזה?

על מנת למצוא את המוצרים משלימים החסרים שאלו את עצמכם:

  • בתחום המוצר  – האם יש ליקויים במוצר? לקוחות מתלוננים? איך אני הופך את המוצר ליותר מהיר? אמין? מעניין?
  • בתחום הלקוחות – מה סדר היום של הלקוחות שלי? מה המצב האישי והמשפחתי שלהם? [עוברים דירה? בהריון? בתהליך גירושין?] מה יכול למנוע מהם לבוא אליי? [חוסר בחניה?] מה עוד צריך לקוח שרוכש את המוצר שלי? [אם העסק שלך הוא מכירת כלי נגינה יכול להיות שהלקוח יצטרך כלי הגברה]

סקר יסייע לך להבין את החוסרים ולספק להם מענה.

מוצרים משלימים יכולים להיות כל דבר שיגרום ללקוח שלכם לבוא/ לרכוש/ להוסיף מוצרים ועוד. מוצר משלים לא חייב להיות פטנט רשום או מוצר בייבוא בלעדי.

אסטרטגיית שיווק של הצעת מוצר משלים ללקוח

אחרי שעלינו על החוסרים הקיימים זה הזמן לספק את המוצר החסר ולהציע אותו בצורה שתעביר את המסר השיווקי מהכיוון שיפתיע את הלקוח ואף את עצמכם.

חלוקת המוצרים ברשתות הצריכה הענקיות מבוססות על הרעיון של המוצרים המשלימים. עגבניות, ליד המלפפונים. מגני מסך, לצד סמארטפונים. אבקות מרק, ליד שקדי מרק.

תארו לכם שהיו שמים את עמודת המתוקים ליד עמדת משחות השיניים. קרוב לוודאי שהיינו מוותרים על מוצר אחד ולאוו דווקא על הממתקים..

האסטרטגיה כאן ברורה. מטרת העל היא לגרום לכמה שיותר לקוחות לרכוש כמה שיותר מוצרים. אחרי שבחרתם את המוצרים המשלימים שלכם תחשבו על צורת ההגשה ללקוח.

במקרים מסוימים לא יהיה קל לייבא ולהציע לצרכן את כל המוצרים שחשבתם עליהם. גם בנקודה זו נכנס טיפ עסקי שימושי, שמו של הטיפ: שיתופי פעולה.

צרו קשר עם מותג מקביל אליכם וצרו אתו יחסי גומלין. בקשו ממנו שייצר עבורכם את המוצר המשלים החשוב לכם ואתם תהיו מהנותנים בפעם הבאה.

מוצרים משלימים מנקודת מבט צרכנית

לקוחות מעריכים את המותג שחשב עליהם. בפעם הבאה הם יקנו ממכם בגלל הזיכרון החיובי שנשאר להם בתודעה מהפעם האחרונה שהם ביקרו אצלכם.

רוצים דוגמה שראיתי לאחרונה? בבקשה.

רשת מוצרים לתינוקות חילקה קטלוג להורים עם רשימה ארוכה של שמות בנים ובנות. לכאורה מוצר פשוט ולא יקר אולם עם אפקט שיווקי מדהים.

הרשת הייתה יכולה באותה מידה לתת מתנה אחרת למבקרות בחנות ובאותה עלות פעוטה אך לא הייתה משיגה יתרון. במקום זה היא בחרה לתת לאימהות קטלוג עם רשימת שמות שגרתית שכללה ערך רגשי, שמוצר או מתנה גדולים ויקרים ככל שיהיו לא יוכלו לספק.

במקרה זה הרשת חקרה והבינה את המצב האישי של הלקוח שלה. היא ידעה שהורים רבים מתקשים להחליט על מתן שם לילד שלהם ובדיוק שם היא ייצרה מוצר משלים בלעדי, לא למוצר הקיים בחנות אלא למצב הרוח הכללי של הלקוח שלה.

אני לא אתפלא אם יום אחד אב יגיד לבנו "השם שלך הוא בזכות אותה רשת חנויות ..", ספק אם הרשת תהיה קיימת אז.

יהודה אור

יהודה אור

משווק, סופר, אמן, ומוזיקאי. פורט ביצירתיות על המכחול הדיגיטלי ודואג לפתח קשרים עסקיים.

לתגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

מאמרים נוספים שתאהבו