מתקשים לשווק לרגשות של קהל היעד? קבלו כמה טריקים פסיכולוגיים ליישום מיידי

מה גורם לצרכן הממוצע לרכוש מוצר? החלק השני מפרט לכם את כל הטכניקות הפסיכולוגיות בתהליכי השיווק. אנחנו מתקשים לשים לב כמה זה עובד עלינו, אך אחרי שתקראו את המאמר תבינו כמה אנו מושפעים מהם במשפך הרכישה. לקרוא להפנים וליישם.
שיתוף ב facebook
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

מהם העקרונות הבסיס הפסיכולוגיים הקיימים בכל הליך שיווק?

המאמר שלפניכם מתרכז בצורה ובסדר שבה אנו מציעים את הצעת הערך השיווקית. זה הזמן לצלול לעומק המחשבה של הלקוח ולהבין איך הדברים עובדים בפן המחשבתי, וחשוב יותר, להבין איך אנחנו משווקים לרגשות של הלקוחות שלנו, וגורמים להם להבין שאנחנו לגמרי איתם.

1. הפחתת הכאב הקיים בכל מכירה

העיקרון של איך להפחית את ה'כאב' בכל מכירה מזכיר לנו להציג את המסר השיווקי בלי שהלקוח יחוש ב'כאב' כלשהוא במהלך השיווק. אני לא מדבר על ההדגשה והעצמה של התועלות, אלא על שלב מוקדם יותר, של הכאב הנמצא [ובמינון משתנה] אצל לקוח פוטנציאלי.

איך תמנעו את תחושות הכאב אצל לקוחות חדשים?

לפני שנקפוץ לתשובה, נצטרך להבין את נקודות הכאב של הלקוח.
נקודות כאב מרכזיות נעות בדרך כלל סביב שלושה גורמים:

  • מחיר.
  • איכות המוצר.
  • נוחות השימוש, אפשרויות החזרה.

הצעד הבא הוא למזער, עד להעלים לגמרי את נקודות החיכוך הכואבים סביב אותם משתנים.

הפחתת בכאב בנקודת המחיר: צרו חבילות תמחור נעימות לעין.

לדוגמה:

  • מה דעתם על הנוסח הבא: 'רק 500 ש"ח לחודש', זה נשמע מאיים הרבה פחות מחבילת מחירים של 6,000 ש"ח לשנה.
  • חבילה שנתית בהוזלה משמעותית.
  • חבילה הכוללת את כל הפרטים שהלקוח שלכם צריך. במקום שהלקוח ישלם 3 פעמים עבור מוצרים נלווים הוא ישלם פעם אחת על אף שהמחיר יוכל להיות גבוה יותר.

הפחתת הכאב בנקודת החששות של איכות המוצר – הבטיחו אחריות, אפשרות להחזרת הכסף ועוד.

מיגור הכאב סביב נוחות השימוש – הזמינו את הלקוח להתנסות במוצר שלכם.

2. הנחלת תהליך של נאמנות אצל הלקוחות

עיקרון זה מספר שאנו כבני אדם נעדיף להמשיך מצב או תהליך שהתחיל כבר מאשר להתחיל מצב או תהליך חדש.

מעוניינים להניע את הלקוחות שלכם לפעולה מסוימת? תגרמו להם לבצע פעילות מיידית בחנות או באתר. פעילות מעשית תעורר בלקוח תחושת נאמנות לעסק. למרות, שזו פעולה מתוכננת שאתם יזמתם מראש.

איך להתחיל את תהליך הנאמנות אצל הלקוח?

אתם יכולים להתחיל הנחלת נאמנות בכל רובד של השירות או העסק:

פרקטיקה? בבקשה:

  • צרפו אותו למועדון הלקוחות שלכם כבר ברכישה הראשונה, עבור אחוזי הנחה נדיבים כמובן.
  • גרמו לו לשלוח ליד בטופס הקיים אצלכם באתר. גם כאן, עבור שובר מתנה הגיוני שהלקוח ישמח לקבל עבור הפרטים שלו.

3. ערכו השוואה יזומה בין מוצרים יקרים יותר או פחות

לקוח נכנס לחנות, הוא מבקש לראות מחשב איכותי. אחרי סדרת שאלות בירור אתם מבינים בדיוק מה הצרכים שלו, ויודעים להתאים לו מחשב שנוצר עבורו בבריאת העולם.

לפני שאתם מציעים לו מחשב זכרו, לקוחות נוטים לסקור מספר מוצרים לפני שהם 'נסגרים' על המוצר הסופי. בדיקה מוקדמת וסקירה של השוק גורמים לנו להרגיש בטוחים שהמוצר הסופי הוא הנכון ביותר עבורנו. לקוח שמחפש מחשב יעבור בדיוק את אותו תהליך.

הלקוח רוצה, הלקוח יקבל.

לפני שאתם מציעים לו את המחשב שלעתכם הכי מתאים לו, סקרו בפניו כמה מחשבים נוספים, עם היתרונות והחסרונות של כל אחד מהם, לקראת סיום הסקירה אתם מגלים לו עולם, המחשב שלדעתכם תואם לצרכים שלו כמו שקע לתקע.

כך אתם מעבירים אותו מסע שבסופו הוא זה שיצטרך לבחור במחשב שקפץ במוחכם בשנייה הראשונה. לא אתם החלטתם, הוא זה שבדק, שקלל, השווה, ולבסוף גם החליט.

הלקוח יצא מרוצה. השקעתם זמן, נתתם מידע רלוונטי, ושכללתם את אומנות המכירה שלכם.  

4. הגדירו את השוק מחדש עם עקביות שרירותית

עקביות שרירותית הוא הגדרת שוק מחדש, על ידי שיווק מקורי, מכיוון שהלקוחות לא מכירים.

חברות ענק מנהלות מלחמה על עיניו ומוחו של הצרכן מפתחות סיסמאות איכות משלהם כשהמטרה היא להסביר לקהל מדוע לקנות דווקא מהם, ולא ממישהו אחר.

המונח עקביות שרירותית הוא מונח פסיכולוגי, המתאר איך נוצרת עקביות בהתנהגות בני אדם אחרי שהם נחשפים לעקרונות שמישהו אחר קבע, ובצורה שרירותית לחלוטין.

רוצים לשכנע את הלקוחות שלכם שאתם הטובים בתחום? פתחו כמה תאוריות סביב המוצר, ותנו למסרים להתגלגל.

פתאום תשמעו על לקוח שקנה דווקא ממכם, בגלל שאתם 'דואגים לייבא את המוצר בתנאי שליחה מיטביים שלא מקשים על העובדים הסיניים'.

5. השתמשו בהשוואה חברתית במהלך הקמפיין השיווקי

עוד כלי פסיכולוגי מדהים זו ההשוואה החברתית.

הכלי הזה ממחיש את כוחו של המסר ועד כמה אנו מאמינים למילה הכתובה. ועל הצורך שלנו להיות חלק מקבוצה גדולה שכבר עשתה את מה שאנו מתעתדים לעשות.

חשוב לצרכנים שלכם להבין שהם לא לבד. גם אם מדובר במוצר סופר הכרחי הם חייבים לדעת שמישהו אחר היה שם לפניהם, התנסה, נהנה, ושרד כדי לספר.

מחקר שיווק שבדק את כוחה של ההשוואה החברתית בבקשה לאורחי המלון להשתמש פעם נוספת במגבת רחצה, מצא כי מסרים שלוו בנימוק חברתי היו אפקטיביים יותר.

התוצאות לפניכם:

  • שלט רגיל המבקש מהאורחים להשתמש שוב במגבת רחצה הניב 35% היענות מצד אורחי המלון.
  • שלט שציין כי ' רוב האורחים במלון ממחזרים' הניב 44% הצלחה.
  • שלט שציין ש'רוב האורחים בחדר זה מחזרו במהלך שהותם' הניב 49% הצלחה.

מקדו את המסר המדבר על השוואה חברתית סביב המוצר. אתם יכולים להעביר את המסר הבא 'הצטרף למאות אנשים הגרים ב.., שכבר רכשו ונהנים כעת מ..'.

לפני שאתם רצים ליישם קבלו טיפ נוסף שיוסיף אמינות להשוואה שלכם. הטיפ הזה נקרא מיקוד.
דוגמה: במקום לכתוב 'אלפי נשים ברחבי העולם ניסו את…', מקדו את הקהל שלכם 'אלפי אמהות צעירות ברחבי העולם ניסו…'.

לסיכום, השוואה חברתית + מיקוד קהל היעד = טכניקת שיווק פסיכולוגית, שעובדת.

6. הציגו את המסרים השיווקי בתבנית אפקט המִסגור

מי המציא את הדבר הזה?
אז בגדול, אפקט המסגור מתייחס לצורה בה אנו מציעים את ההצעה לאנשים שבחיים לא שמעו על העסק שלנו. ומי שהמציא את המונח הכלכלי הזה הוא פרופסור כהנמן, ופרופסור טברסקי, כחלק מהממצאים שלהם בנוגע לקבלת החלטות.

המושג מתייחס לדרך בה אנו מפרטים את ההצעה שלנו לאנשים באופן שלא תהיה להם ברירה אלא לבחור בצד אחד אותו אנו כמובן רוצים. וכך למסגר את ההחלטה מראש.

קבלו מסגור שווה.

"הוכח הקוטל חרקים, עם מעל 75% הצלחה.."
או "רק 23% כישלון בקטילת חרקים בעשור האחרון..".
נתונים שווים, אך שימוש בשפה שממסגרת את הקוראים.

7. צרו תווית אנושית על המוצר שלכם

בכלי הזה ממשתמשים בלוגים המכוונים לקוראים מקצועיים. שם תוכלו לראות מסר כמו "עורך דין? אתה חייב לדעת.. ".

המסר מעביר את התחושה שאין עורך דין במדינה שוויתר על המוצר הזה רק בגלל שהוא נכלל בקבוצת המובחרים המתהדרת בתואר עו"ד.

מסר פסיכולוגי זה מקשר ללקוח את המוצר לתווית האנושית שיש גם כך עליו ומסביר בלי מילים שאם הוא רוצה להיחשב בעל מקצוע איכותי, הוא חייב לשמוע את ההצעה שלך.

8. צמצמו את אפשרויות הבחירה של הלקוח

היזהרו במידת הנדיבות של תפריט המוצרים. אסור לאבד את תשומת הלב של הלקוחות. ולכן תצטרכו להכין תפריט או קטלוג מוצרים ממוקד שיראה כמעט הכל, אבל לא יבלבל את הצופה.

מה זה אומר? הכינו בחנות או באתר אפשרויות בחירה בין 3 מוצרים לכל היותר. ספרו על התועלות הנמצאות בכל מוצר ותנו ללקוח לבחור.

זו הסיבה שרוב האתרים מציעים שלושה חבילות לגולש המבקר באתר. הימנעו מעודף מידע שעלול לגרום לכם לטרחה משמעותית, ואחוז המרה לא אופטימלי.

9. מיצוב בעל העסק

מצבו את עצמכם כמומחים בתחום, והעניקו ללקוח את ההשראה לה הוא זקוק לפני סגירת העסקה. ספרו על עשרות הפרויקטים שניהלתם, על שנים רבות של ניסיון, על הרזומה העשיר, על הישגים, ועל כל מה שרק יעניק את תחושת הביטחון ללקוח המתעניין.

ואם אין לכם מספיק רזומה, הישגים או מדליות?

בשלב זה יש אמנם בעיה. אך תמיד תוכלו להשתמש בטכניקות שיווק אחרות, ועל הדרך תקפידו לתעד את דרככם המקצועית.

10. צרו ערכים רגשיים

אם כבר פסיכולוגיה, הדבר הראשון שאתם חייבים לדעת הוא שאנשים קונים רגשות.

הם לא יקנו את הטיסה שהם מציעים כמו את החוויה, את ההתנתקות מחיי השגרה, את ההפסקה משעות לחוצות ועמוסות.
קל לכם לתת להם את זה. אך אתם חייבים להתחיל לחשוב מנקודת המבט של הצרכן

הכינו את הצעות שהשיווק שלכם כדי שיתנו את הערך הרגשי הגבוה ביותר ללקוחות שלכם ותנו לו להחליט האם הוא מעוניין לספק את הרגש שלו.

יהודה אור

יהודה אור

משווק, סופר, אמן, ומוזיקאי. פורט ביצירתיות על המכחול הדיגיטלי ודואג לפתח קשרים עסקיים.

לתגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

מאמרים נוספים שתאהבו