איך משדרים ללקוח שהוא הולך להרוויח? קבלו 10 אופציות לשווק את זה נכון

פסיכולוגיה שיווקית מדברת המון על המסר שאנחנו מעבירים ללקוח במפגש הראשון. מכלול המסרים חייב לכלול מסר של רווח פוטנציאלי לאחר הרכישה. המאמר הבא סוקר עשרה אפשרויות שונות להעברת מסר שכל כולו רווח ללקוח.
שיתוף ב facebook
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

כל תחום תקשורת בין אנשים נע סביב מעגל של הפסד לעומת רווח. זה נכון בפוליטיקה, בעסקים, בחיי משפחה, וגם בחברויות.

מדובר בטקטיקה בסיסית. הצלחת לגרום לאדם שמולך להבין שהוא המרוויח? יהיה לך לקוח חדש. הטכניקות להצגת רווח וההפסד נכונים בחינוך, בפוליטיקה וגם במכירות.

קבלו מגוון טקטיקות שיווקיות הנעות סביב הציר של רווח והפסד. ושישדרו מסר שיווקי נכון, כך שהתחושות החשדניות של הלקוח הפוטנציאלי ירגיעו אותו, כי הרי הוא המרוויח העיקרי כאן.

הנחות בסיס הקיימות בכל מסע רכישה


הנחת בסיס ראשונה אומרת: שרכישה אינה רציונלית. אם מה שמניע אותנו היו דחפים רציונליים טהורים, סביר להניח שהיינו מוותרים על זוג הנעליים העשירי, על גביע הגלידה בתכנית ההרזיה, ועל חבילת הסיגריות.

הנחת הבסיס השנייה היא: שמוצר טוב נועד לפתור בעיות מסוימות, של פלח קהל מסוים, לו אתם משווקים את המוצר שלכם.

ניקח לדוגמה מוצרים לבית. רוב האנשים משתמשים בכלי מטבח הרגילים שיש להם וימשיכו להשתמש בהם גם עוד עשורים רבים אם לא תבשרו להם שיש לכם מוצר חדש שיכול לפתור להם בעיה.

איך נזהה בעיות? ובאיזו דרך נציף אותם ללקוחות?

כשאנו מתייחסים למונח בעיה אנו מתכוונים לכל נישה בחיים של הלקוח הלוקה כעת בחסר ושנפתור אותה עם המוצר שלנו.
זה יכול להיות ייעול כללי בכל תחום, פתרון משברים. מוצרים שגרתיים וגם ייחודיים. שירות המצריך קשרים וידע. חיסכון של כסף, זמן, משאבים וכוחות.

כבעלי עסקים או נותני שירות, אתם עונים על הצרכים שמניתי כאן.
אם כך, הלקוח חייב לדעת מה הרווח שלו ומאיזה הפסד הוא נמנע בזכותכם. חשוב לא פחות שהידע הזה יבוא ממכם. רק כך הוא יבין מה אתה מוכר לו.

במאמר זה אתמקד בטכניקות השיווק הנפוצות ביותר. את הטכניקות הללו תראו ברוב המודעות הפרסומיות הפונות לצרכן בצורת תוכן כתוב ועיצוב ויזואלי. כעת, תוכלו ליישם אותם אצלכם בעסק.

זכרו – מאזן הרווח והפסד הוא אחד המניעים העיקריים בכל תהליך הרכישה. שיווק נכון גורם ללקוח [ובצדק] להבין שהוא המרוויח כאן.

מתחילים.

תנו ללקוח משהו בחינם עוד לפני שהוא הוציא את הארנק

כשאתם נותנים משהו בחינם הלקוח נמצא בעמדה של רווח מולכם. עכשיו הוא ירגיש בנוח לרכוש ממכם מוצר למרות שמדובר במוצר לא זול במיוחד.
הסיבה פשוטה, אתם כבר נתתם לו משהו שהוא היה צריך, ובלי שהוא יצטרך לשלם. עכשיו ה'תור' שלו לתת לכם משהו מעצמו.

כשאתם נותנים ללקוח שלכם משהו בחינם חישבו על 2 דברים:

  • האם המוצר החינמי שלכם נותן ערך ללקוח שלכם? אם לא, הוא לא ישתמש בזה.
  • האם מדובר במוצר איכותי שהוא לא היה משיג אותו בקלות במקום אחר? אם מדובר במוצר נגיש הוא ישמח שהוא קיבל משהו בחינם אך לא ירגיש שקיבל זאת ממכם.

השקיעו במוצר החינמי שלכם גם אם ברור לכם שלא תרוויחו עליו.
עם קצת סבלנות תרגישו מהר מאד את ההערכה של הלקוחות, מה שיבוא לידי ביטוי באחוזי המרות גוברים.

פתחו מועדון לקוחות משלכם עם פינוקים ומתנות למצטרפים ולחברים

תכננו את ההטבות שיעניק המועדון שלכם למנויים שלו לטווח של עד 4 חודשים קדימה.
מועדון לקוחות חייב להיות דינמי ולהציע לחברים בו הטבות ומבצעים. אחרי שתכננתם את המועדון שלכם תדאגו לשווק אותו כמו שצריך על מנת למשוך את תשומת הלב של כמה שיותר לקוחות.

בשונה ממוצר חינמי חד פעמי, מועדון נותן הרגשה תמידית של Win Win ללקוח. כל רכישה שלו מזכה אותו בנקודות, הנחה, פרס ועוד.

לסיכום: מועדון לקוחות הוא דרך מצוינת לתת ללקוח להרגיש רווח אם יבחר להצטרף, ותחושת הפסד אם יוותר וימשיך הלאה.

לא מאמינים?
בדקו על עצמכם לכמה מועדוני לקוחות אתם מנויים? ולמה בעצם?..

פחד מהפסד כספי – מה יותר משכנע – לא להרוויח, או לא להפסיד?

הטכניקה הזו מתבייטת על הניסוח של הצעת המחיר שלכם.

חוקרים שבדקו את האפקט של ניסוח הצעת מחיר על הצרכנים העלו את המסקנה שאנו מפחדים יותר להפסיד, לעומת לא להרוויח. אחרי שניכסנו לעצמנו 10K יהיה לנו קשה להיפרד מהם. לא להרוויח 100K פחות מורגש, כי אין את הטעם של 100K בחשבון.

המסר שתופס אותנו כבני אדם הוא מסר הנע סביב הפסד של דברים שכבר יש לנו.

מה אתם מעדיפים, לא להרוויח 200 שח, או לא להפסיד 200 שח? למרות שהתוצאה זהה אנו נבחר בניסוח של הקיים והבטוח, ונעדיף לא להפסיד 200 ש"ח שכבר יש, לעומת אי רווח של 200 ש"ח שעדיין אין.

בפעם הבאה שאתם מציעים את עצמכם, חשבו על הפסד שהלקוח שלכם עלול לחוות אם לא ייעזר בכם. לאחר שאתם יודעים מה גודל ההפסד, נסחו מסר שיווקי שיציף את העובדה ש'אתם יכולים למנוע ממנו הפסד של כסף/ זמן / מאמץ.

זה עובד יותר מלספר לו כמה הוא לא ירוויח. [אם לא תבוא אליי לא תרוויח 200K – עבד עליכם?]

שיווק על ידי הפחדה מעתיד קודר ללא המוצר / שירות / בחירות

הפחדה היא טקטיקה שיווקית וותיקה, בה משתמשים כמה מבחירי הפוליטיקה הטובים ביותר. ראשי ממשלה נעזרו במסרי הפחדה כדי להישאר עוד ועוד שנים על כס השלטון. והכי מוזר, שזה עובד בכל פעם מחדש.

בשיווק מבוסס הפחדה אנו מעוררים את הפחדים האמיתיים הקיימים אצל הלקוחות [או ציבור הבוחרים], ומסבירים להם למה אנחנו או המוצר שלנו יפתור להם את הבעיה.

דוגמה: מגן מיטה, מונע מהילדים ליפול באמצע הלילה. גז מדמיע, נגד פחע"ים למיניהם. ועוד.

הדגישו את הרווח וההפסד במוצרים ובשירות שאתם נותנים

מתוך עשרות בעלי עסקים ששווקו תחת ידיי, מעטים בלבד הרחיבו בתיאור המוצר מעבר לשם העצם שלו. אם המוצר היה מיטה, הם קראו לו מיטה. ההרחבה המקסימלית בתיאור שם המוצר היה 'מיטת ילדים משולשת, בגוון כחול. ייבוא בלעדי'.

אמת. התפקיד שלנו כאנשי שיווק הוא למצוא ולשווק את התועלות הישירות והעקיפות שיש במוצר, אולם היות והמאמר פונה לבעלי העסקים, בחרתי לכלול אותו כאן.

המסקנה: פרטו את כל התועלות של המוצר שלכם, ותנו ללקוח רשימת רווחים אדירה שתיפול בחלקו ברכישת המוצר או השירות.

זכרו, לקוחות לא קונים מיטה.
לקוחות קונים מיטה >> ייחודית >> בייבוא אישי >> בצבע המתאים לעיצוב הכולל של חדר השינה. הדגישו להם את הרווחים שהם יקבלו במוצר והעצימו להם את התועלות שלו.

דאגו למידע מפתיע, המנוגד להנחת עוגן ישנה הקיימת בתודעת הלקוח

רוצה להפתיע את הלקוח? ספר לו שאתה לא מוכר במחיר של כולם.

עוגן הוא הנחת מידע הקיים בתודעה של כולנו. האתגר הוא להפתיע את הלקוח במידע הנוגד את הנחת העוגן שלו.

הפתיעו את הלקוח ב:

  • מחיר [100 במקום 200].
  • שירות [עד הבית].
  • מוצר [היחיד שלא פוגם בשמיעה].

חשוב – מסר המבוסס על מידע המנוגד להנחת עוגן חייב לשלול את הנחת המידע המוטעית. לא נפרסם את המחיר הנוכחי בלי לשלול את המחיר הגבוה שהלקוח מכיר.

מה יותר יקר 94 או 99? תלוי את מי שואלים

מחקרי שיווק שבדקו תוויות מחירים מצאו שלקוחות רבים רכשו מוצר עם תו מחיר שעמד על 99, לעומת אותו מוצר עם המחיר 94.

הסוד טמון בספרה 9.
התרגלנו לספרה 9 כמבשרת על הנחה לעומת המחיר המקורי. מה שאומר שדי בספרה עצמה כדי לצוד את עינינו וליבנו ולרכוש את המוצר.

בפעם הבאה שאתם עושים הנחה אל תורידו יותר מדי.

המלה "מבצע" מעודדת רכישה גם אם מדובר בהוזלה פעוטה

שיווק מבצע. אין מה להסביר יותר מדי. פשוט נסו להיזכר בפעם האחרונה שראיתם את המילה 'מבצע' מופיעה בחזית של מודעת פרסום.

נסו את זה אצלכם.

העבירו תחושת מחסור סביב המוצר במסר השיווקי

אם כבר רווח והפסד אז כבר. כשאתם יוצרים תחושת מחסור הלקוח המונע מרגשות, מפחד לפספס את ההזדמנות, ומרגיש שהוא הולך להרוויח אם הוא יקנה את המוצר המדהים הזה ש'נשארו ממנו רק 7 פרטים בארץ'.

איך תעשו את זה נכון? ספרו ש:

  • המחיר הוא לזמן מוגבל.
  • שהמלאי מוגבל.
  • שכמות הלקוחות היכולים ליהנות מהמבצע מוגבלת.

הפיצו מסר שיווקי המציף בעיה קיימת, רק את הבעיה

זה לא חייב להיות קמפיין הפחדה.

אתם יכולים פשוט לספר כמה אנשים סובלים מהבעיה הנוכחית, ועל כך שיש לכם מוצר שיעזור למי שישתמש בו לא להגיע לאותה סיטואציה בעייתית.

הלקוח שלכם ישמח להימנע מבעיות בחיים שלו. במידה והוא אכן יכול להיעזר בכם ולהפיק מכם תועלת, הוא אכן יעשה זאת.

יהודה אור

יהודה אור

משווק, סופר, אמן, ומוזיקאי. פורט ביצירתיות על המכחול הדיגיטלי ודואג לפתח קשרים עסקיים.

לתגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

מאמרים נוספים שתאהבו